5) Las principales causas del fracaso en una negociación intercultural
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3.-SUBCULTURAS
El siguiente tema que estaremos hablando en clase es sobre las SUBCULTURAS que existen en México. La cultura puede formarse a partir de la edad, etnia o género de sus miembros. Las cualidades que determinan que una subcultura aparezca pueden ser estéticas, políticas, identidad sexual o una combinación de ellas. Las subculturas se definen a menudo por su oposición a los valores de la dominante a la que pertenecen, aunque esta definición no es universalmente aceptada, ya que no siempre se produce una oposición entre la subcultura y la cultura de una manera radical. Existen tribus urbanas, las más comunes en México son: pachucos, los cholos, punks, floggers, chacas, darketos, skatos, chacas, emos, góticos, hipsters, rockabillys y los otakus. Son agrupaciones naturales de personas, usualmente menores de 30 años de edad, que comparten gustos musicales, formas de vestir, lugares de encuentro, aficiones y formas de pensamiento en general. Elige una de ellas y p...
https://www.administracion.usmp.edu.pe/revista-digital/numero-2/por-que-fracasan-las-negociaciones/
ResponderEliminar1.-Falta de preparación
Respecto de la falta de preparación, podemos citar algunas de las situaciones en las que las empresas y/o los negociadores suelen incurrir:
No conocen sus fortalezas ni debilidades.
No cuentan con objetivos claros.
No determinan sus intereses ni posiciones.
Desconocen o no analizan a su contraparte.
Minimizan la importancia de la preparación previa.
Carecen de un adecuado planeamiento estratégico de negociación.
No conocen el mercado en el que se desenvuelven ni a su competencia.
No cuentan con un equipo negociador idóneo.
Carecen de planes de contingencia.
2. Carencia de valor agregado
En efecto, en el mundo global en el que vivimos, existen dos aspectos importantes que toda empresa o proveedor debe tener en cuenta: la satisfacción del cliente y la presencia de competidores. En cuanto a lo primero, en la actualidad el cliente se ha vuelto muy demandante, busca ser sorprendido, busca productos y/o servicios que no solo satisfagan sus requerimientos sino también que le den algo más, que excedan sus expectativas, algo diferente, algo innovador. Asimismo, salvo raras excepciones, no estamos solos en el mercado, tenemos competidores que pugnan por alcanzar a nuestros consumidores. Y es en ese orden de ideas que se hace imperativo tener algo distinto de nuestra competencia, algo innovador, que haga a nuestra empresa la que sea atractiva por nuestros consumidores por encima de nuestros competidores.
Por otro lado, algunos podrían decir que lo señalado en el párrafo anterior no es tan necesario, ya que con una buena estrategia de marketing o una gran capacidad de “persuasión” (también llamado “floro” o “labia”, tan extendidos en culturas como la peruana y las latinoamericanas) podríamos lograr cerrar la negociación. Discrepamos de esta creencia; si bien la publicidad, el márketing y la persuasión son de mucha utilidad e importancia en la negociación, pueden ocurrir fundamentalmente dos cosas, si es que solo nos basamos en ellos: o que la contraparte se percate de ello durante la negociación, y por ende, no cierre al sentirse engañado y que no hay ningún valor agregado que le beneficie, o que, habiendo logrado llegar a un acuerdo, posteriormente, dicha parte lo descubra, lo cual haría que, al verse engañado, quiera proceder a tomar acciones legales, con las repercusiones que eso le traería a la empresa en el mercado y hasta incumplir con su obligación.
1. No poner al cliente en el primer lugar
ResponderEliminarSiempre debes tener presente que el cliente es lo más importante de tu empresa; tienes que escucharlo y poner sus necesidades en primer lugar, ya que sus requerimientos son la razón de ser de tu negocio.
2.No adaptarse
Tus clientes y el mercado en general serán muy dinámicos y cambiantes, por lo tanto, debes adaptarte a ellos y escucharlos para ir mejorando los procesos de forma continua y optimizarlos a medida que avanza el tiempo. Si no lo haces, tu empresa se quedará rezagada y la competencia te vencerá.
http://www.soyentrepreneur.com/supera-la-cuesta-de-enero.html
https://www.elmediador.org/negociacion-intercultural/
ResponderEliminarMaria de Jesús Tadeo
1. Estereotipos
2. Prototipos
Los estereotipos suelen ser peyorativos (por ejemplo, los españoles siempre llegan tarde) y pueden generar expectativas distorsionadas sobre el comportamiento de tu contraparte, así como interpretaciones erróneas potencialmente desfavorables para la negociación. En definitiva, no debemos dejarnos llevar por los estereotipos.
En lugar de confiar en los estereotipos, debemos tratar de centrarnos en los prototipos, es decir, promedios culturales sobre el comportamiento o los valores.
Hay una gran diferencia entre estereotipos y prototipos.
Por ejemplo, se entiende comúnmente que los negociadores japoneses tienden a tener períodos más silenciosos durante sus conversaciones que, por ejemplo, los brasileños. Aún así, todavía hay una gran variabilidad dentro de cada cultura, lo que significa que algunos brasileños hablan menos que algunos japoneses.
Por lo tanto, sería un error esperar que un negociador japonés que nunca ha conocido sea reservado. Pero si resulta que un negociador es especialmente silencioso, podríamos comprender mejor su comportamiento y cambiar nuestro enfoque de negociación a la luz del prototipo. Además, el conocimiento de los propios prototipos culturales nos puede ayudar a anticipar cómo nuestra contraparte podría interpretar nuestro comportamiento. No se trata solo de ser consciente de la otra cultura, sino también de cómo se podría ver la nuestra.
1-no planificar una estructura de financiación: los empresarios cometen entre sus errores más comunes el no plantearse el proceso como una inversión en el medio y largo plazo, sino como una operación puntual comercial. Crear desequilibrios de tesorería al no contemplar en la estructura financiera la planificación internacional.
ResponderEliminar2 - política de comunicación: en numerosas ocasiones se tiende a pensar que el posicionamiento del producto o servicio y el mensaje promocional es idéntico en todos los países, incluso no utilizando correctamente los giros lingüísticos en estas promociones. Tampoco se analiza correctamente los canales adecuados de comunicación, perdiendo efectividad y utilizan un presupuesto económico de batalla o escaso, para darse a conocer en el mercado objetivo.
1.-“Si no conocemos bien la cultura de un país, si no conocemos bien la cultura de la persona con la que estamos negociando podemos llegar realmente a cometer un error muy grande y en muchos casos se ha visto que empresas internacionales reconocidas fracasan, simplemente porque no lograron comprender la cultura. Tienen pérdidas millonarias en inversiones o en algunos casos ni siquiera logran pasar la primera etapa de negociación”.
ResponderEliminar2.-factores importantes son la empatía, el lenguaje no verbal –que revela más del 90 por ciento de nuestra expresión-, el saludo inicial y una vez iniciada la negociación es indispensable repasar aspectos importantes para vitalizar el entendimiento entre las partes, recurrir a preguntas abiertas y cerradas, resumir lo que se ha dicho y olvidarse de los estereotipos.
Rosa Isela
ResponderEliminar1.-“Si no conocemos bien la cultura de un país, si no conocemos bien la cultura de la persona con la que estamos negociando podemos llegar realmente a cometer un error muy grande y en muchos casos se ha visto que empresas internacionales reconocidas fracasan, simplemente porque no lograron comprender la cultura. Tienen pérdidas millonarias en inversiones o en algunos casos ni siquiera logran pasar la primera etapa de negociación”.
2.-factores importantes son la empatía, el lenguaje no verbal –que revela más del 90 por ciento de nuestra expresión-, el saludo inicial y una vez iniciada la negociación es indispensable repasar aspectos importantes para vitalizar el entendimiento entre las partes, recurrir a preguntas abiertas y cerradas, resumir lo que se ha dicho y olvidarse de los estereotipos
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ResponderEliminar1.- La falsa negociación: Afirmamos, en su momento, que el elemento objetivo de la relación de negociación, el fin último de todo proceso negociador, es el acuerdo. Sólo hay negociación cuando ambas partes desean resolver el conflicto que existe entre ellas mediante un acuerdo que concilie sus respectivos intereses. Dicho de otra forma: “dos no negocian, si uno no quiere”. Sucede, con relativa frecuencia, que encontramos dos interlocutores frente a frente, intercambiando opiniones y puntos de vista, bajo la apariencia de una negociación que en realidad no existe. Esta situación se produce cuando al menos una de las partes no busca el acuerdo y, sin embargo, mantiene la ficción de que está negociando.
ResponderEliminar2.- La negociación incompleta: En este entorno, a diferencia de la situación de “negociación fallida”, sí hemos llegado a un acuerdo. Podemos decir que es una situación de fracaso menor, pues algo se ha logrado. Lo que sucede es que el acuerdo alcanzado no es el mejor acuerdo posible para los intereses de las dos partes.
https://libros-revistas-derecho.vlex.es/vid/apendice-fracaso-negociacion-practicos-378209506
PEDRO ALEJANDRO GONZALEZ RODRIGUEZ
ResponderEliminarFormalización de los acuerdos: Generales/Específicos. Nuevamente culturas enfocadas a la firma de acuerdos, la formalización escrita de los mismos cobra mayor importancia, ya que en estos queda especificado todo lo acordado, con la finalidad de cubrir todos los aspectos susceptibles de generar conflicto. Para otras culturas como la china los acuerdos verbales son igualmente válidos.
Comunicación: Directa/Indirecta. Los métodos de comunicación varían según la cultura. En algunos casos se da más énfasis a las palabras, son más directos en la presentación de ideas. Para otras culturas la comunicación no verbal es más significativa. El enfoque de Hill sobre las culturas de alto y bajo contexto en la comunicación es especialmente aplicable para determinar qué tipo de estrategia es viable a la hora de establecer relaciones con gente de otras culturas.
Rosa Isela
ResponderEliminarhttp://www.cusur.udg.mx/es/noticia/la-cultura-determina-el-exito-o-fracaso-en-las-negociaciones-comerciales
se me paso la fuente!!! Va...
1- El lenguaje no verbal; una barrera añadida al idioma. El idioma no es la única barrera cultural; el significado del lenguaje no verbal varía en gran medida en función del país de origen del negociador. por ejemplo:
ResponderEliminarLa sonrisa: Filipinos, tailandeses, coreanos y malayos sonríen para mostrar que no desean confrontaciones. Que no sonrían constantemente puede implicar enfado.
En Europa del Norte, Estados Unidos o Rusia son más escuetos con las sonrisas.
Los japoneses sonríen para mostrar alivio o para expresar vergüenza o tristeza.
2-Reuniones y comidas en la negociación internacional
En India no dan demasiada importancia a la puntualidad. Sus agendas son flexibles y las reuniones son pausadas. Si te ofrecen bebida debes rechazarla en primera instancia y aceptarla ante la insistencia; de lo contrario parecerás descortés.
En Japón y China valoran muchísimo la puntualidad y jamás cerrarán una negociación durante la primera reunión. En ambos países dan mucha importancia a la jerarquía y a la imagen personal, así que las reuniones siempre serán largas y en grupo.
3- Obsequios y regalos
En cuanto a los regalos, normalmente hay que evitarlos ya que pueden provocar desconfianza si se entienden como un intento de «comprar» al interlocutor. Si optamos por hacerlos, hay que tener en cuenta ciertos detalles para no echar a perder todo el esfuerzo invertido en la negociación internacional e intercultural:
En India no abrirán los regalos justo al recibirlos. No hay que forrarlos con papel de color blanco o negro y jamás debemos regalar animales, alcohol, carne o flores.
En Japón darán mucha importancia al envoltorio y los regalos deben ser individuales. Se recomienda regalar vinos españoles, productos gastronómicos mediterráneos, whisky, ediciones limitadas de libros… Nunca debemos obsequiarles con objetos con el logo de nuestra empresa, flores, objetos afilados, té verde o peines.
https://www.iebschool.com/blog/negociacion-internacional-negocios-internacionales/
1.- “La subjetividad" en este tipo de sociedades es una norma, mientras que para otras la "objetividad" es un principio puesto que se piensa más con el cerebro que con el corazón”.
ResponderEliminarCuando estos dos conceptos chocan es cuando los conflictos interculturales no dan espera.
2.-En realidad, todos estos adjetivos que inherentemente se le atribuyen a las culturas como el ser “fríos”, “cariñosos”, “bravos”, “amables”, “lentos”, “impacientes”, “perezosos”, “incumplidos”, “delicados”, “regañones”, “serios”, “responsables”, “fiesteros”, etc. tienden a calificar y a crear estereotipos que no benefician las relaciones interculturales. Estas apreciaciones se basan en factores de tipo sociocultural que no deberían generar discrepancias, ni juicios de valor, ni entrar en categorías disímiles como estar bien o mal; sino simplemente ser entendidas como diferentes y asimismo, respetarlas y comprenderlas como formas distintas de ser y ver el mundo.
Fuente: https://www.urosario.edu.co/urosario_files/bf/bf5df123-190e-4ff8-b3df-d19bc097ebca.pdf